Wer diese eine Sache verstanden hat, kann die Welt erobern. Na gut, oder zumindestens andere auf seine Seite ziehen – egal, in welcher Situation. Welche simple Marketing-Weisheit dahinter steckt, erkläre ich dir hier.
So, jetzt hab ich dich gekriegt mit dieser Überschrift, gell?
Nur mal vorneweg: Ich habe natürlich NICHT die magische Formel für dich parat, mit der IMMER ALLES so abläuft, wie du das gern hättest.
(Ich schätze, ich wäre sehr reich, wenn ich im Besitz so einer Formel wäre.)
Was ich aber habe, ist ein grundlegender Gedanke, der dir hilft, andere Menschen zu überzeugen.
Und dabei ist es egal, ob es sich um
- Potenzielle Kunden
- Journalisten
- Mögliche Sponsoren
- Deinen Partner
- Dein Kind
- Deine Freunde
handelt.
Denn diese Grund-Annahme funktioniert nicht nur im Marketing – sondern immer dann, wenn du mit Menschen zu tun hast.
Ich habe sie sogar in dieser Überschrift angewendet, um dich zum Klicken zu bringen!
Die Grundannahme lautet: Wenn du willst, dass andere eine Entscheidung in deinem Sinne treffen, versetz dich in ihre Lage.
Klingt total simpel – aber trotzdem machen es viele nicht.
Hier ein paar Beispiele aus dem Business-Kontext:
- Das kleine Unternehmen schreit (im übertragenen Sinn natürlich) immer nur „Ich, ich, ich!“, wenn es Journalisten für sich interessieren will
- Der Life-Caoch schwärmt von seiner Methode, wenn er Kunden sucht
- Das jahrzehntelang ansässige Modehaus um die Ecke wirbt damit, dass es ein „Traditionsunternehmen in Familienhand“ ist
Warum das nicht zieht?
Weil es sich dabei um selbstzentriertes Argumentieren handelt.
Weil vorher nicht die simpelste Frage gestellt und beantwortet wurde: Was braucht mein Gegenüber?
Tut man das, so ergeben sich ganz andere Möglichkeiten.
- Das kleine Unternehmen könnte Journalisten Expertenwissen für eine Recherche anbieten
- Der Coach könnte potenziellen Kunden erklären, was sich nach dem Coaching für sie verändert
- Das Modehaus könnte damit werben, dass bei ihnen Stilberaterinnen beim Zusammenstellen des perfekten Outfits helfen
All das geht vom Interesse und den Wünschen des Gegenübers aus – und nicht von demjenigen, der etwas will.
Auf diesem Weg zeigst du dem anderen, dass er einen Vorteil haben wird. Dass er was davon hat, dir zuzuhören.
Denn so ticken Menschen: Wenn wir unseren eigenen Vorteil erkennen, sind wir eher gewillt, auf ein Angebot einzugehen.
Das funktioniert übrigens schon bei Kindern!
(Alle Eltern wissen: Diese Erkenntnis ist nicht revolutionär, sondern Basiswissen im Familien-Alltag…)
Schlage ich meinen Kindern vor, einen Waldspaziergang zu machen, erhalte ich als Antwort lange Gesichter.
Erzähle ich ihnen vom coolen Wasserfall und den Abenteuer-Pfaden, die wir unterwegs entdecken werden, ändert sich die Lage sofort.
Warum? Weil ich ihnen mit etwas gekommen bin, das SIE interessiert. Ich habe mich in ihre Lage versetzt.
Und na klar: Wir Erwachsenen sind durchaus in der Lage, Dinge zu tun, die NICHT rein Interessen-geleitet sind. Wir sind halt keine Kinder mehr.
Klar kommen wir mit auf den Spaziergang mit der Freundin, obwohl wir eigentlich auf dem Sofa rumlümmeln wollten. Es geht ihr ja schließlich nicht gut.
Klar helfen wir der älteren Nachbarin mit den Einkäufen, obwohl wir es eilig haben.
Klar nehmen wir der Kollegin Arbeit ab, wenn sie sich nicht gut fühl, obwohl unsere eigene Aufgabenliste auch schon recht lang ist.
Aber irgendwann hört das Gefallen-Tun eben auch auf:
- Eine Journalistin wird nicht aus „Na dann bin ich halt mal nett“-Gefühlen heraus entscheiden, wen sie interviewt. Sie entscheidet nach: „Kann der mir helfen, einen guten Artikel zu schreiben?“
- Eine potenzielle Kundin wird nicht hunderte Euro für ein Coaching ausgeben, nur um einem netten Coach einen Gefallen zu tun. Sie entscheidet nach: „Bringt mir das was?“
- Die Kundin im Modehaus wird nicht nur aus Bewunderung vor der Tradition im Modehaus einkaufen. Sie entscheidet auch nach: „Gibt’s hier was, das es anderswo nicht gibt?“
Frag dich deshalb immer, wenn du etwas willst: Wo liegt das größte Interesse des anderen? Und wie kann ich dieses Interesse in den Mittelpunkt stellen?
Wenn du in Zukunft danach vorgehst, wann immer du etwas von jemandem willst, dann wird Magisches passieren:
- Menschen werden aufhorchen
- Sie werden dir länger Aufmerksamkeit schenken
- Sie werden dein Angebot viel eher in Betracht ziehen
Das kannst du jetzt natürlich „Manipulation“ nennen und es so richtig doof finden.
Fakt ist aber auch: Wenn du den Gedanken „Was ist das Interesse meines Gegenübers?“ links liegen lässt, dann hat das halt Konsequenzen – mangelnde Erfolge nämlich.
So, und jetzt überleg gern, ob DU die Interessens-Frage eigentlich schon in den wichtigen Momenten anwendest:
- Auf Landingpages für deine Angebote
- Bei der Pressearbeit
- Im Gespräch mit potenziellen Kunden
- Bei der Ausrichtung deiner nächsten Marketing-Kampagne
- Bei der Mitarbeiter-Suche
- Bei der Verhandlung von Honoraren
- Beim Präsentieren einer Idee vor Kunden
- Und als Bonus: Wenn du deinen Partner oder deine Partnerin überzeugen willst…? 😉
