Dein Kunde will den Preis drücken? So überzeugst du mit Qualität!

Als Unternehmer bekommst du es immer wieder mit Sparfüchsen zu tun. Mancher Kunde will den Preis drücken, andere möchten mehr für ihr Geld haben als ursprünglich vereinbart. Sowas nervt natürlich. Was dagegen hilft? Mit Qualität überzeugen. Hier gebe ich dir 5 Tipps, wie deine Kunden dir (fast) jeden Preis zahlen.

1. Frag dich, was dich anders macht (also: wirklich anders)

Du hast eine gute Ausbildung, einen Haufen berufliche Erfahrung, ein Netzwerk von Lieferanten, kurzum: Du bist einfach gut in deinem Job?

Schön. Aber das sind deine Mitbewerber auch. 

Wenn du Kunden willst, die nicht um jeden Cent feilschen, dann frag dich zuallererst:

“Was habe ich, das die anderen nicht haben? Was genau macht meine Produkte einzigartig und meine Dienstleistung unverwechselbar?”

Deine Antwort könnte zum Beispiel so aussehen:

• “Mein Sanitärbetrieb ist an sieben Tagen die Woche erreichbar, behebt Wasserschäden innerhalb von 24 Stunden und vermittelt weitere Handwerker zur Reparatur.”
• “Als Webseiten-Dienstleisterin garantiere ich, dass das Thema in vier Wochen abgehakt ist. Und meine Kunden danach so geschult sind, dass sie später keinen Helpdesk brauchen.”
• “Ich verkaufe topmodische Schuhe für Kundinnen mit Fußproblemen, die bisher nur langweilige Gesundheitsschuhe im Senioren-Look gefunden haben.”

Mach potenziellen Kunden dann schon durch die Texte auf deiner Webseite klar, für welche Qualität du stehst und wie du diese Qualität gewährleistest, z.B. 

• weil du über ein außergewöhnliches Netzwerk von freien Handwerkern verfügst, die du auch am Sonntagmorgen aus dem Bett klingeln kannst.
• weil deine Webseiten mit einem revolutionären Content Management-System funktionieren, das superleicht zu bedienen ist.
• weil man deinen Schuhen mit Hilfe deiner neuartigen Technologie äußerlich nicht ansieht, dass sie medizinischen Anforderungen entsprechen..

Du hast grad noch keine Idee, wie du deine Besonderheit rausfinden kannst? Dann hilft dir vielleicht dieses Video:

2. Kenne die Schmerzpunkte deiner Kunden

Je größer der Druck und je höher die Begehrlichkeit, desto mehr sind Menschen bereit, zu bezahlen – auch, wenn es erstmal weh tut. 

• Wenn du dich aus deiner Wohnung ausgeschlossen hast und wichtige Unterlagen für ein Meeting drinnen auf dem Tisch vergessen hast, zahlst du fast jeden Preis für den Schlüsseldienst.
• Wenn du ein Date beeindrucken möchtest, oder einen runden Jahrestag mit deinem Liebsten feierst, guckst du im Restaurant nicht auf den Preis für den Schampus zum Aperitif.
• Wenn deine Lieblingsband nur ein einziges Konzert in Deutschland gibt, bist du froh, wenn du ein Ticket ergattern kannst. Der Preis dafür ist dir völlig egal. 

Große Notfälle, große Gefühle – das sind Momente, in denen wir nicht so sehr aufs Geld schauen.

Aber es geht auch eine Nummer kleiner – bei alltäglichen Problemen deiner Kunden:

• Handwerker sind immer schwer zu bekommen (= Faktor Zeit)
• IT-Einsteiger brauchen oft viel Unterstützung bei der Pflege ihrer Webseite (= Faktoren Zeit, Technik und Kosten)
• Schuhe, die bei Menschen mit Hammerzehen keine Schmerzen verursachen, sehen meist total unsexy aus (= Faktor Optik). 

Wenn du diese ganz konkreten Schwierigkeiten (alias “Schmerzpunkte”) deiner Kunden kennst, kannst du deine Angebote gezielt darauf zuschneiden. Und je besser diese Angebote zu den Schmerzpunkten passen, desto weniger Preisdiskussionen gibt es. 

Das gilt übrigens auch, wenn du nicht direkt deinem Zielkunden, sondern dessen Kindern, Eltern oder Mitarbeitern hilfst.

Ein Beispiel:

Du bietest eine Sprachlern-Software für Schüler an. Das Programm kann u.a. Beispiele für die richtige Aussprache geben, Kinderfilme aus dem anderen Land abspielen und Grammatik-Übungen generieren. 

Das ist alles schön – aber die größten Schmerzpunkte der Eltern liegen vermutlich woanders.

Stell mal Eltern die simple Frage: “Was nervt euch besonders, wenn ihre Kinder Englisch- oder Französisch-Hausaufgaben machen?”

Ich könnte wetten, die Antwort lautet: “Vokabeln pauken”.

Deshalb könnte es viel lohnender sein, auf der Webseite der Software zu betonen, wie spielend leicht das Vokabel-Lernen damit geht – und dass sie das stupide Abfragen unnötig macht.

Auf diese Erleichterung werden viele Eltern anspringen!

3. Beweise deine Qualität

Es nützt bei einem Wasserschaden nichts, wenn der Handwerker zwar Sonntags morgens kommt, aber nicht das passende Werkzeug dabei hat.

Selbstverständlich möchten deine Kunden (wenn sie schon viel Geld zahlen) das gute Gefühl haben: Hier ist jemand, der kennt sich wirklich aus und ist immer top vorbereitet.

Dieses Gefühl kannst du ihnen schon dann geben, wenn sie noch nie mit dir gearbeitet haben.

Strategie 1: Du lässt deine Webseite für dich sprechen 

Das funktioniert u.a. mit Elementen wie

• “Bekannt aus”-Banner (wenn du bereits in der Presse zu sehen oder zu lesen warst)
• Testimonials (auch bekannt als “Kunden-Stimmen”)
• Positiven Google-Bewertungen (um die du dich aktiv kümmern kannst)
• Gütesiegel und Auszeichnungen

Testimonials, also Zitate von zufriedenen Kunden, setze ich persönlich gerne als Beweis der Qualität meiner Arbeit ein. Denn sie zeigen, wie ich wirklich arbeite und was man als Teilnehmer meiner Programme alles erreichen kann.

Für unser Programm “Populär” haben wir sogar eine eigene Webseite ausschließlich mit positiven Kundenstimmen erstellt. 

Und wir verwenden diese Erfolgsgeschichten auch regelmäßig in Social Media-Posts.

Strategie zwei: Du forderst potenzielle Kunden zum Dialog auf

Durch persönlichen Kontakt stellst du Vertrauen her. Und vertrauensvolle Kunden schauen weniger auf den Preis – und mehr auf die Qualität der Produkte und Dienstleistungen.

Was also kannst du tun, um einen Dialog herzustellen?

• Du kannst ein kostenloses Erstgespräch oder ein günstiges Einsteigerpaket auf deiner Startseite anbieten. So macht es z.B. meine Kundin Miriam
• Du kannst zum Eintragen in deinen Newsletter oder in ein Webinar einladen – so bekommen Interessenten die Chance, dir erst mal zu folgen
• Du kannst Interessenten die Möglichkeit geben, dir via Chat Fragen zu stellen (z.B. als eingebauter Chat auf der Seite oder durch Verlinkung auf deine Instagram Direct Messages oder deinen Facebook Messenger)
• Du kannst in Social Media Fragen stellen oder Diskussionen anstoßen (hier ein Beispiel von meiner Facebook-Seite – ein Beitrag, der viral gegangen ist)

4. Spar nicht an der Optik

Sicherlich kennst du auch zahlreiche Webseiten, bei denen du dich fragst: “Hat hier irgendein Web-Designer seit 1997 nochmal einen Blick darauf geworfen?” 

Diese Webseiten sehen einfach oll aus, denn sie sind 

• statisch
• viel zu eng beschrieben
• bestehen aus mindestens 8 Schriftarten 
• sind mit unscharfen Bilder gespickt – oder Handy-Selfies aus dem letzten Urlaub

Und das sind nur die offensichtlichsten No-Gos.

Wie sollen deine Kunden dir den Premium-Anspruch abkaufen, wenn du äußerlich daher kommst wie Rudis Reste-Rampe? 

Wie du dich online zeigst, ist wichtig. Und du wirst eher hohe Preise abrufen können, wenn du dich an die wichtigsten Designregeln für Webseiten hältst, die ich auch meinen Teilnehmern immer wieder predige:

• Professionelle Fotos
• Nicht mehr als zwei oder drei Farben
• Nicht mehr als zwei Schriftarten
• Und viel mehr Weißraum, als man ihn gemeinhin auf Webseiten findet

5. Verzichte auf Rabatte 

Mein Rat: Geh mit Instrumenten wie Rabatten, Sales und Vergünstigungen so sparsam um wie möglich. Denn:

• Du kennst sicher den Spruch: “Was nichts kostet, ist auch nichts wert”, gell? Zu niedrige Preise machen skeptisch – und du willst Kundinnen und Kunden, die dir vertrauen.
• Wenn du immer wieder mit Vergünstigungen lockst, begibst du dich in eine Negativspirale. Deine potentiellen Kunden erwarten irgendwann, dass es dein Produkt sicher irgendwann noch billiger gibt.
• Jeder Rabatt impliziert, dass das Produkt vorher eigentlich zu teuer war. 

Für mich ist klar, dass ich Rabatte bei meinen Programmen gar nicht anbieten kann – denn wir betreuen unsere Teilnehmer intensiv. Und das kostet. 

Deshalb beschäftige ich mich lieber mit der Frage “Wie kann ich den Wert dieser Programme kommunizieren?” – und halte mich deshalb an Punkt 1 bis 4.

Jeder soll den Wert deiner Arbeit auf den ersten Blick erkennen?

Dann brauchst du die Texte und ein Design, die deinen Wert auf den Punkt bringen. Als ausgebildete Journalistinnen und Designerinnen helfen wir dir dabei.