Testimonials auf der Webseite machen auf elegante Weise Werbung für dich. Aber Achtung: Es gibt Fallstricke! Hier erkläre ich dir, welche 6 Fehler du bei deinen Testimonials vermeiden solltest.
Inhaltsverzeichnis
Fehler #1: Du hast gar keine Testimonials auf deiner Seite
Testimonials sind Werbung – und zwar die beste, die du dir vorstellen kannst!
Deshalb solltest du auf keinen Fall auf deiner Webseite darauf verzichten.
Falls du denkst, du kannst dir Testimonials sparen, weil du
- Werbung überhaupt nicht nötig hast
- potentielle Käufer nicht mit Werbung überrumpeln willst
muss ich dich enttäuschen.
Denn überleg doch mal: Wann hast du zuletzt etwas gekauft, ohne Freunde um ihre Meinung zu fragen oder Kundenbewertungen im Internet zu lesen? Wann das letzte Mal ein Hotel gebucht?
Siehste…?
Genau das ist auch die Magie der Testimonials: Sie bescheinigen glaubwürdig, dass dein Angebot besondere Qualität hat. Und dass das, was du versprichst, auch wirklich eintreten kann/funktioniert/sein Geld wert ist.
Die positiven Aussagen von echten Menschen haben die gleiche Wirkung wie eine persönliche Empfehlung. Und sie bringen etwas mit, das im Online Marketing von unschätzbarem Wert ist: Sie bauen in kürzester Zeit Vertrauen zu deinen Zielkunden auf.
Denn echten Menschen vertrauen wir viel mehr als Markenwerbung und Anzeigen.
Stell dir einfach mal vor, du bist Fotografin und jemand schreibt auf deiner Seite:
„Durch diese sensationellen Bilder wurde meine Webseite so attraktiv, dass sich in kürzester Zeit meine Verkaufszahlen verdoppelt haben.“
Wer will das nicht?
Oder du bist Physiotherapeut und ein zufriedener Kunde schreibt über dich:
„Seine Hände sind magisch! Nach nur zwei Behandlungen konnte ich mich wieder schmerzfrei bewegen.“
Oder wenn du Chocolatière wärst und auf deiner Seite stünde als Kundenfeedback:
„So eine Schokolade habe ich noch nie gegessen! Ich habe noch Tage danach den wunderbaren Geschmack auf der Zunge gehabt.“
Da schmilzt doch auch jeder Leser dahin, oder?
Daher mein Tipp: Investiere richtig viel Zeit und Mühe in das Einsammeln von Testimonials. Gerade bei höherpreisigen Produkten sind aussagekräftige Kundenstimmen echt wichtig.
Gute Testimonials
- nehmen Ängste
- bauen Hürden ab und
- wecken Zuversicht.
Je eher sich dein Zielkunde oder deine Wunschkundin mit den Aussagen der Testimonials identifizieren kann, desto mehr glauben sie, dass auch sie das schaffen können.
Fehler #2: Deine Testimonials reden Fachchinesisch
Du hast schon ein paar Testimonials auf deiner Startseite? Glückwunsch!
Aber versteht auch jeder, was sie sagen?
Mach nicht den Fehler, deine Testimonials in Fachsprache reden zu lassen. Denn Experten-Kauderwelsch funktioniert nicht.
Beispiel gefällig? Bittesehr: „Das TCM-basierte Coaching von Dr. Wussow enthält viele Elemente der ketogenen Ernährung.“
Sowas kannst du auch gleich sein lassen. Denn kaum jemand weiß, was ketogene Ernährung ist, selbst das Akronym TCM für traditionelle chinesische Medizin ist sicher nicht jedem sofort ein Begriff.
Testimonials sollten deshalb in leicht verständlicher Alltagssprache aufgeschrieben werden. Auch komplizierte grammatikalische Konstruktionen und lange Sätze solltest du bei deinen Testimonials vermeiden.
(Wenn dir das noch schwer fällt, hilft dir vielleicht meine Liste mit 199 Wörtern, die du getrost in jedem Text streichen kannst.)
Jetzt fragst du dich vielleicht: „Wie soll ich das denn machen mit der Alltagssprache? Ich kann ja nicht den Text verändern, den meine Kunden mir schicken!“
Meine Antwort: Doch, kannst du.
Natürlich sollst du nicht inhaltlich darin herumpfuschen. Du sollst auch keine Dinge schönreden oder Aussagen verfälschen.
Aber du darfst aus umständlichen Formulierungen schöne, gut lesbare Sätze machen.
Ich zeige dir das mal am Beispiel von Dr. Wussow. Der könnte nämlich auch sagen: „Ich fand die Gerichte, die wir in dem Kurs gekocht haben, unglaublich lecker. Sie waren kohlenhydratarm, fettreich und haben mich so anständig satt gemacht. Und abgenommen habe ich dadurch auch noch.“
Liest sich das nicht gleich viel verständlicher?
Zum „lesbar machen“ gehört auch, dass du die Aussagen deiner Kunden kürzt, wenn sie zu lang sind. Denn niemand will von den Kunden auf der Startseite zugetextet werden.
Meine Empfehlung: Drei Sätze reichen für gute Testimonials völlig aus – oft sind meine sogar noch kürzer!
Und auch die einzelnen Sätze selbst sollten sich nicht über drei oder vier Zeilen winden. Solche Bandwürmer machen das Lesen zur Qual.
Natürlich solltest du veränderte Texte deinen Kunden noch einmal zusenden und um Erlaubnis fragen: Passt das, wenn ich das so veröffentliche? Nur zur Sicherheit, denn du willst sie ja nicht falsch zitieren. Die meisten sind dann ganz glücklich, dass du ihre Sätze in schöneres Deutsch verwandelt hast.
Fehler #3: Deine Testimonials bedanken sich einfach nur
„Vielen Dank für das tolle Coaching“ oder „Danke, Susanne! Dein Coaching hat mein Leben verändert!“ – solche Testimonials lösen bei mir rein gar nichts aus.
Denn was genau war denn an dem Coaching so toll? Wie genau hat das Coaching das Leben dieses Kunden verändert?
Genau das solltest du deine Testimonials fragen, wenn du ihre Empfehlungen einholst.
Lass sie beschreiben, was sich für sie verändert hat. Die Frage nach der konkreten Veränderung kann nämlich solche Antworten bringen:
„In dem Coaching habe ich gelernt, wie ich mir über den Tag immer wieder Auszeiten verschaffen kann: einfach, indem ich kurz den Raum verlasse und eine kleine Gedankenreise antrete.“
Oder so:
„Durch das Coaching habe ich mich beruflich nochmal ganz neu orientiert. Jetzt weiß ich, dass ich nicht für einen Bürojob geschaffen bin – und habe mich als Gartenkünstlerin selbständig gemacht.“
Die Sätze müssen gar nicht lang sein. Wenn sie genügend Wumms haben, reichen auch ganz kurze knackige Aussagen wie diese:
„Dank des Presse Rockstars-Programms war ich in der Süddeutschen und in der Brigitte!“
oder
„Durch Populär!habe ich meinen Webseiten-Traffic verdoppelt!“
(Falls dieses Testimonial-Beispiele jetzt gewirkt haben: Hier geht’s zu den Presse Rockstars, und hier findest du Infos über Populär!)
Fehler #4: Deine Testimonials sagen alle das Gleiche
Es kann langweilen, wenn alle Testimonials das gleiche aussagen. Etwa so:
- „Ich habe in dem Programm viel über Ernährung gelernt:“
- „Durch das Programm weiß ich jetzt, wie wichtig gute Ernährung ist.“
- „Ich kann mich jetzt gesünder ernähren.“
Idealerweise kommen an Hand deiner Testimonials unterschiedliche Erfolge zur Sprache.
Wenn also einer über die Benefits der neuen Ernährung spricht, dann könnten die anderen
- das tolle Feedback loben, das du jede Woche in deinen Kursen gibst
- von der netten Community schwärmen, die bei dir entsteht
- über deine besonders wertschätzende Kommunikation sprechen
Auf meinen Unterseiten verteile ich die Testimonials sogar ganz bewusst nach Themen: Je nachdem, was ich auf diesen Seiten verkaufen möchte, reden die Kunden über genau dieses Thema. Sie sind dann z.B. happy, weil
- ihre Startseite seit Populär! professionell aussieht
- sie jetzt besser schreiben können
- sie regelmäßig Blogposts veröffentlichen
- mehr Traffic auf ihrer Seite haben
- wissen, wie sie eine Salespages texten müssen
- immer wieder in der Presse auftauchen
- höheren Umsatz haben
Wie du das auch hinbekommst? Ganz einfach:
Wenn du deine Kunden um ein Feedback bittest, schreiben sie meistens einen Text, der viel zu lang ist. Du kannst also selbst auswählen, welche Aspekte aus dem Text dir wichtig sind. Und dann kürzt du den Text so ein, wie es dir passt. So kannst du Kundenstimmen ganz gezielt einsetzen.
Ein Beispiel: Du bist Fotografin und richtest dich an Frauen, die sich vor der Kamera total unsicher fühlen.
Das perfekte Testimonial klingt dann zum Beispiel so:
„Normalerweise lasse ich mich überhaupt nicht gern fotografieren. Aber mit Susanne habe ich mich so wohl gefühlt, dass ich die Kamera gar nicht bemerkt habe!“
Gute Testimonials bestätigen also die wichtigsten Ergebnisse, die du versprichst – etwa.:
- „Ich habe 5 Kilo abgenommen.“
- „Ich hätte nie gedacht, dass ich fünf Kilometer am Stück joggen kann.“
- „Ich bin ausgebucht.“
Und je mehr Testimonials deine wichtigsten Behauptungen stützen, desto besser. Ich selbst habe deshalb sehr viele Testimonials auf meinen Seiten. Denn ich glaube fest an die Kraft der positiven Kundenstimmen. Tatsächlich habe für Populär! sogar eine Seite eingerichtet, die ausschließlich aus kurz-knackigen Testimonials besteht! Hier findest du sie.
Fehler #5: Deine Testimonials bleiben zu unkonkret
Wenn du meine Blogposts regelmäßig liest oder mich aus meinen Kursen kennst, weißt du: Ich mag kein Blabla. Das gilt auch für Testimonials. Deshalb bin ich kein Fan von Testimonials wie diesen:
„Die Zusammenarbeit mit Uta war wirklich sehr angenehm. Sie hatte immer gute Gedanken, die mir sehr weiter geholfen haben. So konnte ich viel besser für mich einstehen. Das hat meine Arbeitssituation sehr verbessert.”
So ein Zitat ist viel zu schwammig. Viel besser wäre ein Testimonials, das so klingt:
„Endlich sage ich im Job ‘Nein’, wenn es mir zu viel wird. Maria hat mir gezeigt, wie ich die richtigen Worte dafür finde. Und siehe da: Plötzlich respektieren mich meine Kollegen und Vorgesetzten viel mehr!”
Hast du es gemerkt? Gute Testimonials beinhalten ein konkretes Ergebnis – und das kann man direkt an den Anfang stellen.
Hier ist noch so ein Beispiel, wie du es nicht machen solltest:
„Ich kann die Stilberatung wirklich sehr empfehlen. Es war spannend, herum zu experimentieren, und ich weiß jetzt viel besser, was mir steht.“
Viel besser ist es so:
„Früher habe ich morgens vor dem Kleiderschrank immer Ewigkeiten gebraucht – und habe mich dann trotzdem nie so richtig wohl gefühlt mit meinen Outfits. Mittlerweile stelle ich mir ratzfatz passende Kombinationen zusammen. Und ich bekomme richtig tolle Komplimente!”
Das ist ein Ergebnis, von dem sehr viele Frauen träumen. Und es ist wunderbar konkret, fast schon eine kleine Geschichte: Ich sehe die Frau ratlos vor dem Kleiderschrank stehen und in ihren Sachen wühlen.
Dahinter steckt die Kunst des Storytellings. Wenn dir das noch nichts sagt, empfehle ich dir dieses Video. Dort gebe ich dir eine kurze Einführung in die Kunst des Geschichtenerzählens:
Denn du kannst die Elemente des Storytelling überall dort verwenden, wo du eine Geschichte erzählen möchtest. Also auch bei deinen Testimonials. Hier ist noch ein weiteres Beispiel für ein richtig gutes Testimonial, das mit Elementen des Storytellings entstanden ist.
„Wenn ich früher mit unserem Sohn Hausaufgaben machen musste, stand ich ständig kurz vor dem Nervenzusammenbruch. Er war so langsam! Es gab fast täglich Streit und Schreierei. Durch das Coaching weiß ich, wie ich mit seiner Lese-Rechtschreibschwäche gelassener umgehe und ihn aktiv fördern kann. Ausflippen ist passé“.
Fehler #6: Deine Testimonials sind nicht authentisch
Wenn deine Testimonials nicht authentisch rüberkommen, hast du schon verloren. Denn gerade im Online-Marketing ist Authentizität wahnsinnig wichtig. In diesem Video erkläre ich das genauer:
Deinen Lesern muss sofort klar sein, dass es sich bei den Kundenstimmen um echte Menschen handelt, die auch tatsächlich deine Kurse besucht haben.
Dafür brauchen die Testimonials auf jeden Fall einen Namen – und eine Eigenschaft oder die Nennung einer Firma/Webseite. Das kann z.B sein:
- Elisabeth, Mutter von drei Kindern
- Silke, Leiterin Marketing in einem Automobil-Unternehmen
- Uta, Senior-Chefin bei Namedesunternehmens
Auch Fotos machen Testimonials authentischer. Außerdem stammen gute, authentische Testimonials von Menschen, mit denen sich deine Kunden identifizieren können.
Wenn du also auswählen kannst, such dir Testimonials aus verschiedenen Bereichen aus bezüglich:
- Alter
- Geschlecht
- Familienstand
- Branche
- Probleme
So findet sich später jeder Leser in einem Testimonial wieder.
Auch das, was deine Testimonials sagen, sollte möglichst authentisch klingen. Das hier zum Beispiel klingt nach “so redet doch kein Mensch”:
„Ich möchte mich für den ausgezeichneten Service der Firma Meier bedanken. Wir fühlten uns stets gut betreut und wussten die schnelle Erreichbarkeit der Mitarbeiter überaus zu schätzen.“
Echte Menschen reden eher so:
„Wann immer wir ein Problem hatten, hat eine E-Mail gereicht – und kurz darauf wurden wir zurück gerufen. So einen Service haben wir selten erlebt!”
Je alltagssprachlicher dein Text ist, desto authentischer kommt er rüber. Manchmal genügt es schon, wenn du ein paar Substantive aus dem Text rauswirfst und so steife Wörter wie „stets“ und „überaus“ weg streichst.
Wenn du hier tiefer einsteigen willst, lies das: 13 Tipps, wie man richtig gute Texte schreibt. Wenn das Feedback deiner Kunden zu sehr nach Schriftsprache klingt, gilt das Gleiche wie bei den Fremdwörtern: Du darfst es in Alltagssprache “übersetzen”. Anschließend legst du es der Person nochmals vor.
Du hättest gern eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du geniale Kundenstimmen von deinen Kunden einholst?
Dann hol dir den Minikurs „Kundenstimmen, die verkaufen“!
